午后陽(yáng)光灑在球場(chǎng)上，擊球聲此起彼伏，匹克球這項(xiàng)新興運(yùn)動(dòng)正在東南亞悄然興起。在這樣的浪潮中，一個(gè)名為LUZZ的品牌進(jìn)入了人們的視野。LUZZ在西班牙語(yǔ)中意為“光”，品牌負(fù)責(zé)人陳先生說(shuō)，品牌創(chuàng)立的初衷是希望它能像光一樣，點(diǎn)亮更多人的運(yùn)動(dòng)激情，傳遞積極與樂(lè)觀的力量。

陳先生本人是匹克球的資深?lèi)?ài)好者，擁有近20年的網(wǎng)球經(jīng)驗(yàn)，從小打職業(yè)和半職業(yè)網(wǎng)球，在美國(guó)留學(xué)和工作時(shí)親歷了匹克球的火熱，也因此結(jié)識(shí)了許多職業(yè)選手，對(duì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有著深厚的感情。他敏銳地洞察到，匹克球場(chǎng)地更小、更依賴(lài)靈活性與技巧性，這與亞洲人擅長(zhǎng)的乒乓球、羽毛球運(yùn)動(dòng)特質(zhì)不謀而合，亞洲尤其是東南亞孕育著巨大的增長(zhǎng)空間。

有著19年發(fā)展歷程的LUZZ，2024年正式切入匹克球賽道，并定位為一個(gè)年輕化的品牌：在競(jìng)技層面專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)性并融入新技術(shù)；在大眾層面注重設(shè)計(jì)、原創(chuàng)和品牌價(jià)值觀，希望運(yùn)動(dòng)能像陽(yáng)光一樣，點(diǎn)亮每個(gè)人的生活。帶著這樣的判斷，品牌果斷選擇入駐Shopee，在這個(gè)區(qū)域領(lǐng)先的電商平臺(tái)上，開(kāi)啟了面向東南亞消費(fèi)者的新征程。

從洞察市場(chǎng)到精細(xì)運(yùn)營(yíng)：LUZZ借力Shopee“破圈”

“起初我們專(zhuān)注在美國(guó)市場(chǎng)，但一個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)讓我們意識(shí)到東南亞市場(chǎng)的潛力。”陳先生回憶道。那時(shí)，LUZZ在社交媒體上的影響力日漸擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)注意到粉絲和流量不僅來(lái)自中國(guó)，還從馬來(lái)西亞、越南等市場(chǎng)涌入——評(píng)論區(qū)里有人留言球拍使用心得，有人問(wèn)如何購(gòu)買(mǎi)，也有人直接發(fā)來(lái)比賽照片，分享自己的球場(chǎng)故事。“這種自發(fā)的互動(dòng)讓我們看到了巨大的機(jī)會(huì)。”

在正式進(jìn)入市場(chǎng)前，陳先生和團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了深入調(diào)研：越南因一位世界排名前十的本土選手掀起全民熱潮，馬來(lái)西亞正沿著同樣的軌跡快速積蓄勢(shì)能。“我們判斷它會(huì)經(jīng)歷一個(gè)逐步發(fā)展再突然爆發(fā)的過(guò)程，所以果斷提前布局。”陳先生介紹道。

“平臺(tái)選擇幾乎沒(méi)有懸念——東南亞市場(chǎng)占有率高、消費(fèi)者基礎(chǔ)成熟、運(yùn)營(yíng)工具豐富，Shopee成為我們的自然之選。”入駐后，團(tuán)隊(duì)針對(duì)東南亞用戶(hù)重新設(shè)計(jì)打法：不再照搬歐美叛逆張揚(yáng)的風(fēng)格，而是融入可愛(ài)、美好、富有故事感的元素。

在產(chǎn)品打造上，LUZZ堅(jiān)持“每一支球拍都能講一個(gè)故事”。陳先生舉了兩個(gè)典型案例：其一是品牌的進(jìn)階性爆款“Cannon”（加農(nóng)炮）。這款球拍以震撼感十足的命名和設(shè)計(jì)吸引玩家，當(dāng)消費(fèi)者在球場(chǎng)上舉起“Cannon”時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地覺(jué)得自己多了幾分“威力”，球質(zhì)和擊球感也仿佛得到加持。“這種心理滿(mǎn)足感在競(jìng)技類(lèi)產(chǎn)品中非常重要，仿佛裝備上身就能提升表現(xiàn)。”陳先生解釋道。

另一類(lèi)是寵物公益主題球拍：小狗、小貓等元素讓愛(ài)寵人士第一眼就有代入感。LUZZ還把這份愛(ài)延伸成行動(dòng)——每售出一只寵物主題球拍，都會(huì)捐贈(zèng)相應(yīng)的寵物飼料給慈善機(jī)構(gòu)。這樣，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，也在為這些可愛(ài)的動(dòng)物貢獻(xiàn)一份善意，“大家會(huì)覺(jué)得自己買(mǎi)的不僅是一支球拍，更是一次公益行動(dòng)。”陳先生說(shuō)。這種“情緒價(jià)值+社會(huì)價(jià)值”的結(jié)合，也成為品牌在東南亞快速破圈的關(guān)鍵密碼之一。

每逢大促期間，團(tuán)隊(duì)會(huì)在黃金時(shí)段進(jìn)行直播，主播現(xiàn)場(chǎng)講解球拍性能、演示擊球動(dòng)作，還會(huì)提供抽獎(jiǎng)和贈(zèng)品，制造大促氛圍感，粉絲在評(píng)論區(qū)互動(dòng)、下單，消費(fèi)熱情被不斷帶動(dòng)。“很多人買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品后不僅開(kāi)心幾天，還會(huì)在社交媒體上展示炫耀，這是附帶的行為價(jià)值。”陳先生笑著說(shuō)。借助Shopee全站推廣、直播、運(yùn)費(fèi)券、折扣券等工具，品牌實(shí)現(xiàn)了從興趣種草到下單轉(zhuǎn)化的全鏈路觸達(dá)，短短半年時(shí)間訂單量增長(zhǎng)近30倍，在運(yùn)動(dòng)品類(lèi)中穩(wěn)步占據(jù)一席之地。

從速度到信任：本地化履約撬動(dòng)增長(zhǎng)新引擎

如果說(shuō)市場(chǎng)洞察和精細(xì)運(yùn)營(yíng)奠定了增長(zhǎng)的“前端”，那么本地化履約就是品牌在后端穩(wěn)住口碑、跑出加速度的關(guān)鍵。初期，消費(fèi)者往往要等上一兩周才能收到球拍，而如今通過(guò)Shopee的一店多運(yùn)和海外倉(cāng)模式，時(shí)效被大幅壓縮至兩三天，熱門(mén)區(qū)域甚至能實(shí)現(xiàn)“次日達(dá)”。“對(duì)一項(xiàng)快速升溫的新運(yùn)動(dòng)來(lái)說(shuō)，這種速度尤其關(guān)鍵——用戶(hù)想買(mǎi)就能立刻用，不僅提升了購(gòu)物體驗(yàn)，也增加了他們的信任感。”陳先生說(shuō)。

速度帶來(lái)的不僅是便利，更是信任與口碑：客戶(hù)滿(mǎn)意度和品牌好感度顯著提升，復(fù)購(gòu)率隨之上漲；用戶(hù)在社交媒體自發(fā)曬出“隔天到貨”的體驗(yàn)，讓品牌口碑在圈層中迅速擴(kuò)散。本地化履約也為團(tuán)隊(duì)提供了后端保障，使他們?cè)?strong>10.10大促期間能夠放心加大廣告和直播投入、推出新品、做預(yù)售預(yù)熱。大促僅一天，核心站點(diǎn)的單量和銷(xiāo)售額就有了近三倍的增長(zhǎng)。無(wú)論是日常銷(xiāo)售還是大促節(jié)點(diǎn)，品牌都能從容應(yīng)對(duì)爆發(fā)流量，持續(xù)拿下佳績(jī)。

如今，LUZZ還在馬來(lái)西亞、新加坡贊助公開(kāi)賽，合作世界排名前二十乃至本地明星球員，在社交平臺(tái)推出教學(xué)短片、幕后花絮和測(cè)評(píng)視頻，逐漸形成從線上到線下的立體化傳播。

展望未來(lái)，陳先生認(rèn)為東南亞匹克球市場(chǎng)仍處在起跑線上，潛力巨大。品牌計(jì)劃持續(xù)根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂蚺c場(chǎng)地條件研發(fā)更適合的產(chǎn)品，深化與本土俱樂(lè)部和運(yùn)動(dòng)員合作，構(gòu)建更緊密的用戶(hù)社群與品牌生態(tài)，“我們希望不僅僅是賣(mài)一支球拍，而是把更多人帶進(jìn)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，點(diǎn)亮屬于東南亞的匹克球之光。”